Sastanak, koji se sveo na skraćenice (stručnih termina i pažnje prema klijentu) skreće panju na važnu razliku između prodaje usluga i robe. Roba se vidi, usluga može da bude mačka u džaku.

Zato je važno obratiti pažnju na ove dve stvari u komunikaciji sa klijentom koji treba da kupi uslugu:

1. GOVORI SRPSKI DA TE CEO SVET RAZUME.

Ako prodajete uslugu klijentu, najbolje da govorite tako da vas razume. To što ćete koristiti skraćenice, hmm, možda će imponovati nekoj budali, ali, zar zaista morate da potcenjujete klijenta da biste mu pride uzeli i novac? Ovo se odnosi ne samo na živi razgovor, već i na sadržaj vašeg veb-sajta ili reklamnog flajera:

ne treba vi da budete pametni, već klijent treba da pomisli kako je pametan zato što se odlučuje baš za vas.

Mnogo bolji utisak na potencijalnog klijenta ćete uvek ostaviti ako govorite jednostavnim jezikom, koji će u isto vreme govoriti o vašoj kompetenciji i biti razumljiv vašem sagovorniku. Ako vi razumete o čemu govorite, onda će vaša ideja komunicirati sa sagovornikom.

razgovor s klijentom nije o vama. tema je klijent. pričamo o njemu.

dakle.

ne ja.

ti.

PhP i html stručnjak ili web dizajner ne govore uskostručnim jezikom kada žele da prodaju izradu veb-sajta mesaru. Ne govore doduše ni jezikom klanice i svinjogojstva, ali se trude da koriste jednostavan jezik koji će biti dostupan sagovorniku u onoj u meri u kojoj će on razumeti da mu je veb-sajt neophodan i da je pravi srećnik što ima baš vas.

“Upoznajte naše saradnike. Ovo je naš MMR, ovo je BTL direktor i ovo je naš PR. Na ovom poslu će nam trebati takav MP da odmah dobijemo DRA, znači, idemo u klasično AIDA-u”.

Nije baš bilo tačno ovako, ali tome slično, zamislite samo svog tatu u toj situaciji. Da li bi bio impresioniran? Ili bi rekao, JBG, idem da potrošim pare tamo gde će me ubediti da to uradim?

Komunicirati svoju ideju, svoj posao ili projekat, možete jedino ako govorite svojim rečima. Ili klijentovim rečima. Ukoliko koristite usko-stručnu terminologiju, pa još kroz akronime, vaš kupac može pomisliti da se proseravate. Odnosno, da pojma nemate šta je tema sastanka.

Kao što sam ja juče pomislila.

2. BOLJE DA POSVETITE KLIJENTU 100% PAŽNJE U SAMO 5 MINUTA, NEGO DA MU U CELOM SATU 95% VREMENA ZDUVATE NA PRAZNE PRIČE

Nemojte nikad potceniti klijenta odsustvom volje za njegov slučaj. Nemojte ni slučajno potencijalnom klijentu pričati o nekom drugom poslu koji vam u tom trenutku odvlači pažnju, u tolikoj meri da niste u stanju da budete koncetrisani.

Niste se spremili za sastanak. Postavljajte pitanja. Nemojte pričati, AGAIN, o sebi.

Ako ste tako mislili da ćete povećati svoj značaj u klijentovim očima, grdno ste se prevarili. Delovaćete kao budala i hohštapler. Ako imam pet minuta za tebe, reći ću ti koliko imam vremena i biću tvoja celih pet minuta. Nema prevare. Oboje ćemo znati na čemu smo i možda ćemo se čak i dogovoriti u tih pet minuta na obostrano zadovoljstvo.

Nema malih i velikih klijenata. Bolje da “malom” klijentu uštediš put i vreme i kažeš da nemaš vremena, nego da ga primiš, a onda mu stavljaš do znanja da si umoran od posla sa “velikim”.

Misssim, get a life!

Ovakva komunikacija jedne kompanije prema spolja, ovaj pokušaj prodaje usluge bi se zvao, da skujemo kovanicu na licu mesta, B2C PR s lukom i turšijom. Turšija je tu zbog kiseline.

Rasol, posle. Kad krene glavobolja.

LinkedIn je, kako mi je rekao jedan od blog-prijatelja, najvažnije neposećeno ili on možda reče najneposećenije važno mesto na internetu, kakogod, smatrala sam to jednim bezopasnim mestom na kojem sam spustila radare zadužene za merenje zračenja gluposti i glupavosti. Kao i na drugim mestima, i ovde postoji mogućnost povezivanja u profesionalne interesne grupacije, na bazi otvorenih grupa ili zahteva za pristup, što sam takođe sa smanjenom pažnjom prema sopstvenom ukusu koristila.

Zatekla sam se u jednoj takvoj, misleći da mi može biti od koristi, ako ne direktno, a ono u informativnom smislu. Nisam obratila preteranu pažnju na profil vlasnika grupe, nisam ga pozvala da se direktno povežemo, nisam ni preterano pažljivo pratila teme kojima se grupa bavila.

Sve do jutros. Umesto rutiniranog slanja obaveštenja sa LinkedIna u odvojen odeljak u mejl-boksu zadužen da grupiše te informacije, pratila sam link:

Svi SRBI sa linkedin-a u JEDNOJ Grupi !

Ko ne bi krenuo za takvim linkom sa nekontrolisanim i egzaltiranim odabirom velikih slova, u masi mejlova koji nisu imali jutarnju erekciju kao ovaj? Ako ništa drugo, ovaj mejl je po naslovu bio kapitalac u odnosu na svoju konkurenciju u Inboxu, nisam mogla da ga ne primetim.

Sa užasom sam, još onako krmeljiva i tek čekajući kafu, shvatila da se ja nalazim dobrovoljno u toj grupi. Koju je osnovala osoba koja INAČE nekontrolisano koristi velika slova i više od jednog znaka za eksklamaciju gde god može. I ne može. Niko me nije prisilio da u grupu uđem ucenom da ću se, naprimer, ujutru probuditi debela i sa velikim dlakavim mladežom na nosu, niko mi nije rekao dabogda tvom sinu Jelena Karleuša prepričavala lektiru ili nešto slično tako strašno.

Ja sam to sve uradila na dobrovoljnoj bazi – ušla u jednu takvu grupu, koja ima jednu takvu svežu ideju kao što je ova iz naslova:

Svi SRBI sa linkedin-a u JEDNOJ Grupi !

Pročitam opis grupe, nE BUDEM lenja, presaVIJEM tabak !!! i u odeljkU ZA KOMEntar !!! upišem jutros nekoliko redaka, uostalom sve se može pratiti ovde.

Zaboravim na slučaj, imam ja i drugih društvenih mreža u životu sa kojima mogu lepo da gubim vreme, kad! predveče zateknem u svom elektronskom poštanskom sandučetu ovo:

Vlasnik grupe, preduzimljivi Vladmir Jocić mi je podrobnije objasnio o kakvoj budućoj grupi je reč i kako se ja imam ubuduće vladati. Ne znam da li bi primedbe da se negacije “nezadovoljavate” i “nevidim” pišu odvojeno ili ukazivanje na ostale prvopisne i gramatičke greške u srpskom jeziku ovog prosrpskog gurua, bile okarakterisane kao “agresivan i provocirajući” i, mada je izostavljen prirodno pripadajući dodatak “or else”… ne znam stvarno, ali neću da rizikujem, ako shvatate šta hoću da kažem.

Nije kriv HR preduzimač, da se razumemo. On ima svoju viziju koja se odlično uklapa u Srpske dveri. Kriva sam ja, jer sam srljala u jutro u kojem će neko ko ne zna srpski jezik uopšte imati ideju da mi se lično obrati na temu voljenja Srbije na društvenoj mreži LinkedIn.

Poslušaj sada savet što će ti čiča reći:

Pazite se grupa, listi i fan-stranica. Budite probirljivi. Pre nego što prihvatite ulazak u grupu na FB samo zato što se zove tako kako vam se dopada, pogledajte ko su joj članovi i šta misle, o čemu pišu. Pre nego što postanete fan (o, kako se lako izlizala ta reč od Bitlsa pa do Facebooka) neke stranice, nije li pametnije da prvo vidite u kakvom društvu ćete biti?

Pa, niste vi našli vaše svoje ime, prezime i nadimak na ulici, a svoj lik i delo u obližnjoj trafici. Vi ste jedna, neponovljiva osoba koja zna šta voli, šta ne voli, kome pripada i gde nikako ne može i ne treba da se dene. Prema svecu i tropar, prema članu i grupa.

Ne vidim zašto se na internetu ne bismo ponašali kao i u ostatku svog realnog života “malih higijeničarskih radosti”: poštujem sebe, poštujem druge i tačno znam ko ne zaslužuje ni mrvu mog vremena.