Tag Archives: copywriting
PR s lukom: dva najlakša načina da komunikacijom izgubite klijenta
Juče sam bila na kratkom informativnom sastanku za svog klijenta u jednoj od najvećih marketinških agencija u Srbiji (sva imena poznata redakciji i tako će i ostati). Mesto: prestonica, normalno.
Sastanak, koji se sveo na skraćenice (stručnih termina i pažnje prema klijentu) skreće panju na važnu razliku između prodaje usluga i robe. Roba se vidi, usluga može da bude mačka u džaku.
Zato je važno obratiti pažnju na ove dve stvari u komunikaciji sa klijentom koji treba da kupi uslugu:
1. GOVORI SRPSKI DA TE CEO SVET RAZUME.
Ako prodajete uslugu klijentu, najbolje da govorite tako da vas razume. To što ćete koristiti skraćenice, hmm, možda će imponovati nekoj budali, ali, zar zaista morate da potcenjujete klijenta da biste mu pride uzeli i novac? Ovo se odnosi ne samo na živi razgovor, već i na sadržaj vašeg veb-sajta ili reklamnog flajera:
ne treba vi da budete pametni, već klijent treba da pomisli kako je pametan zato što se odlučuje baš za vas.
Mnogo bolji utisak na potencijalnog klijenta ćete uvek ostaviti ako govorite jednostavnim jezikom, koji će u isto vreme govoriti o vašoj kompetenciji i biti razumljiv vašem sagovorniku. Ako vi razumete o čemu govorite, onda će vaša ideja komunicirati sa sagovornikom.
razgovor s klijentom nije o vama. tema je klijent. pričamo o njemu.
dakle.
ne ja.
ti.
PhP i html stručnjak ili web dizajner ne govore uskostručnim jezikom kada žele da prodaju izradu veb-sajta mesaru. Ne govore doduše ni jezikom klanice i svinjogojstva, ali se trude da koriste jednostavan jezik koji će biti dostupan sagovorniku u onoj u meri u kojoj će on razumeti da mu je veb-sajt neophodan i da je pravi srećnik što ima baš vas.
“Upoznajte naše saradnike. Ovo je naš MMR, ovo je BTL direktor i ovo je naš PR. Na ovom poslu će nam trebati takav MP da odmah dobijemo DRA, znači, idemo u klasično AIDA-u”.
Nije baš bilo tačno ovako, ali tome slično, zamislite samo svog tatu u toj situaciji. Da li bi bio impresioniran? Ili bi rekao, JBG, idem da potrošim pare tamo gde će me ubediti da to uradim?
Komunicirati svoju ideju, svoj posao ili projekat, možete jedino ako govorite svojim rečima. Ili klijentovim rečima. Ukoliko koristite usko-stručnu terminologiju, pa još kroz akronime, vaš kupac može pomisliti da se proseravate. Odnosno, da pojma nemate šta je tema sastanka.
Kao što sam ja juče pomislila.
2. BOLJE DA POSVETITE KLIJENTU 100% PAŽNJE U SAMO 5 MINUTA, NEGO DA MU U CELOM SATU 95% VREMENA ZDUVATE NA PRAZNE PRIČE
Nemojte nikad potceniti klijenta odsustvom volje za njegov slučaj. Nemojte ni slučajno potencijalnom klijentu pričati o nekom drugom poslu koji vam u tom trenutku odvlači pažnju, u tolikoj meri da niste u stanju da budete koncetrisani.
Niste se spremili za sastanak. Postavljajte pitanja. Nemojte pričati, AGAIN, o sebi.
Ako ste tako mislili da ćete povećati svoj značaj u klijentovim očima, grdno ste se prevarili. Delovaćete kao budala i hohštapler. Ako imam pet minuta za tebe, reći ću ti koliko imam vremena i biću tvoja celih pet minuta. Nema prevare. Oboje ćemo znati na čemu smo i možda ćemo se čak i dogovoriti u tih pet minuta na obostrano zadovoljstvo.
Nema malih i velikih klijenata. Bolje da “malom” klijentu uštediš put i vreme i kažeš da nemaš vremena, nego da ga primiš, a onda mu stavljaš do znanja da si umoran od posla sa “velikim”.
Misssim, get a life!
Ovakva komunikacija jedne kompanije prema spolja, ovaj pokušaj prodaje usluge bi se zvao, da skujemo kovanicu na licu mesta, B2C PR s lukom i turšijom. Turšija je tu zbog kiseline.
Rasol, posle. Kad krene glavobolja.
Hiring in the DARC
Osnovna moderna strategija u marketingu je zapošljavanje ljudi koji zadovoljavaju kriterijum DARC (šteta što je prevod nemoguć na srpski, odnosno, “Zapošljavanje ljudi iz mraka” zvuči intrigantno, ali u ovom slučaju neodrživo). Ostanimo, onda, u uobičajenim pozajmicama iz engleskog jezika.
DARC su, dakle, potencijalni i željeni saradnici koji su aktivni u socijalnim mrežama i imaju veliku viralnu pokretljivost.
D = Hire Digital Citizens
A = Hire for Analytical chops
R = Hire for Web Reach
C = Hire Content Creators
Kolegijum sa svojim saradnicima zauzima kriterijum C i sve češće kompanije prepoznaju značaj tekstualnog sadržaja u svom nastupu prema tržištu.
Česta dilema u konstataciji da je “pola budžeta za marketing bačeno u vetar”, može da baci svetlost na jednu polovinu: u 90% slučajeva će to biti (loš ili pogrešan) sadržaj.
Četiri E
Zanimljiv je i kriterijum “GE”(General Electirc) koji je razvio Džek Velš (Jack Wellsh) višegodišnji CEO te kompanije, koji je radio i na akviziciji talenata i analizi potencijala saradnika po četiri kriterijuma (G)”E”:
Energy—Individuals with energy love to “go, go, go.” These people possess boundless energy and get up every day ready to attack the job at hand. Highenergy people move at 95 miles-per-hour in a 55 mile-per-hour world.
Energizers—These people know how to spark others to perform. They outline a vision and get people to carry it out. Energizers know how to get others excited about a cause or crusade. They are selfless in giving others the credit when things go right, but are quick to accept responsibility when things go awry.
Edge—People with edge are competitive types. They know how to make the really difficult decisions, such as hiring, firing, and promoting, never allowing the degree of difficulty to stand in their way.
Execute—This is the key to the entire model. Without measurable results, the other “E’s” are of little use. Executers recognize that activity and productivity are not the same and are capable of converting energy and edge into action and results.
Više o ovome u knjizi: Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs
